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Neuromarketing : les surprises de votre cerveau

SAVIEZ VOUS QUE ?

La chaleur augmente la générosité.

Augmentez la température de votre show-room.
Offrez des boissons chaudes.
Négociez devant une cheminée.

Les négociations par téléphone se déroulent mieux si les deux négociateurs sont très éloignés. 

Favorisez les appels avec vos prospects à l’étranger.
Ne négociez jamais par téléphone avec vos voisins, rencontrez-les.
Entre 2 escales, choisissez la plus éloignée pour conclure une vente par téléphone.

Un expert qui doute est plus crédible pour le public.

Exprimez vos incertitudes dans vos discours.
Méfiez-vous des individus experts trop confiants.
Trop de certitude inquiète et sème le doute.

    Grâce aux neurosciences, et à leurs progrès spectaculaires, nous apprenons chaque jour, à quel point nombre d’éléments insoupçonnables orientent l’envie ou non de faire affaire avec vous, de vous croire, d’acheter ce que vous vendez ou de vous faire confiance. On peut aujourd’hui comprendre et analyser scientifiquement ce que l’on savait sans se l’expliquer ainsi que certains comportements relationnels surprenants.

DEPUIS 1992 L’IRM RÉVÈLE LES SECRETS DU CERVEAU « TETE »

Le Neuromarketing utilise l’imagerie médicale et les techniques des neurosciences pour mieux comprendre et observer les comportements et mécanismes cérébraux des consommateurs.

  • Par exemple, l’électroencéphalographie (EEG) permet de mesurer l’activité des neurones. Comment ? Lorsqu’ils sont actifs, les neurones du cortex cérébral entraînent une variation de champ électrique autour du scalp que l’EGG est capable d’enregistrer.
  • L’oculométrie ou « eye-tracking » permet d’analyser les zones les plus regardées, le temps de lecture et le parcours des yeux des consommateurs. Cela grâce à des lunettes adaptées ou une caméra directement sur un ordinateur qui suit le parcours de l’œil par réflexion d’une lumière infrarouge.
  • L’IRM peut montrer les zones les plus actives du cerveau grâce à la teneur du sang en oxygène plus ou moins élevée qui y circule. Le sang s’il est riche ou non en oxygène a une signature magnétique différente que l‘IRM détecte.

Zones du cerveau étudiées en neuromarketing

 

DECISION, MÉMOIRE ET EMOTION

L’observation du cerveau montre que la prise de décision des consommateurs, la mémorisation et la préférence sont liés à des mécanismes inconscients ou inexprimables lors de sondages par exemple.

Une expérience bien connue en neuromarketing est celle réalisée en 2004 par les neuroscientifiques américains Samuel McClure et Read. Ils ont fait goûter du Pepsi et du Coca, d’abord sans révéler la marque puis en l’annonçant avant le test.

Lorsque les testeurs ne connaissaient pas la marque, la zone activée dans leur cerveau était la même pour les deux boissons. Le niveau d’activation de cette zone était un bon indicateur de la réponse du sujet.  Les préférences étaient réparties équitablement entre les deux marques.

Quand les sujets testés connaissaient la marque des sodas, le résultat penche nettement pour Coca. Les chercheurs ont observé qu’une autre partie du cerveau est activée avec le Coca, notamment l’hippocampe, partie liée à la mémoire. Ce phénomène n’est pas observé avec le Pepsi.

activité du cerveau lors d'une éxpérience neuromarketing

En d’autres termes, une personne peut VRAIMENT préférer le Coca lorsqu’elle connait la marque et ne pas avoir de préférence voir préférer un autre soda lorsque la marque n’est pas révélée.

Cette expérience révèle l’importance des mécanismes émotionnels et neurologiques inconscients dans nos prises de décisions.
Le neurologue Antonio Damasio a longtemps travaillé sur ce sujet et a montré qu’une prise de décision n’est pas une succession de raisonnements par étape mais plutôt un ensemble incontrôlé d’émotions. Il est difficile ou parfois gênant d’expliquer ces ressentis. Les préférences déclarées, par exemple lors d’enquête marketing classique, peuvent être très éloignées de ce qui est perçu.

PLUS RÉCEMMENT S’EST IMPOSÉE LA RÉALITÉ DES 3 CERVEAUX : INTESTIN , CŒUR, TETE

Nous n’avons pas seulement un mais trois cerveaux : le cerveau tête, le cerveau cœur et le cerveau intestin.

L’intestin, est riche d’environ 200 millions de neurones, autant que dans le cortex de votre chat ou votre chien.
Le cœur possède plus de 40 000 neurones
Le cerveau tête contient 100 milliards de neurones

Ces 3 cerveaux communiquent entre ceux, échangent des informations mais ils sont également autonomes. Ils interagissent et dirigent nos perceptions et nos actions.

Quand vous êtes en présence de quelqu’un dans un rayon de 4 mètres vos 2 cœurs communiquent
Le cœur envoie plus d’information au cerveau qu’il n’en reçoit.
Notre cerveau cœur prend des décisions et passe à l’action indépendamment du cerveau tête et il peut apprendre, se souvenir et même percevoir.

La réflexion, les émotions, et le système digestif sont connectés en permanence, et quand une personne prend une décision, on ne sait pas réellement lequel de ses 3 cerveaux est à l’origine de la décision. L’intelligence est à la fois un système électrique, chimique, et probablement magnétique qui se déclenche entre vos 3 cerveaux respectifs. Il y a une chronologie, une hiérarchie et des combinatoires entres les trois cerveaux.

Par exemple connaissez-vous la « Crolère » ? C’est la « colère du ventre creux »: un néologisme construit à partir de hungry (être affamé) et de angry (en colère). Le lien entre la faim et la colère s’explique, en partie, par le fait que l’une et l’autre sont commandées par des gènes communs.

Les entreprises en BtoC on compris depuis longtemps l’importance des émotions dans la prise de décision et la perception d’une marque. Elles prennent cela en compte dans leur communication. Le neuromarketing permet d’aller plus loin et de comprendre quels stimuli de l’environnement, du packaging etc. sont les plus efficaces. Ou quel spot publicitaire ou packshot favorise au mieux la mémorisation.

NIELSEN, leader mondial en études et informations marketing, a acquis les sociétés de Neuromarketing Consumer Neuroscience (2011) et Innerscope (2015) :

 

L’observation du cerveau permet d’améliorer les techniques marketing, de vente, ou de fidélisation, au même titre que des sondages, trackings informatiques et autres. Il ne permet en aucun cas de corrompre les sujets ou de les forcer à l’achat, ceux-ci conservent leur libre arbitre et leur bon sens.  Deux chercheurs en neuroscience, Droulers et Roullet ont ainsi défini le neuromarketing comme une participation à « l’élargissement et à l’accumulation des connaissances relatives aux relations esprit-cerveau, tout en conservant parallèlement une finalité pratique dans la vie des affaires. »

On commence à voir émerger des approches pragmatiques, simples et mémorisables, comme le système Sens.Preuves.Signes développé par Booste Partners et qui permettent aux dirigeants d’améliorer Ventes et Marketing.

Benoit Vermersch

Benoît Vermersch est conférencier en entreprise sur les neurosciences, les émotions et la fidélisation des clients.

Professionnel reconnu du Marketing, auteur du livre sur le Neuromarketing : « Vendre +, les 21 secrets que l’on vous cache ». Après un parcours dans de grandes entreprises comme Danone ou Boulanger il fonde Booste Partners, pour faire réussir les Entreprises dans leur stratégie et leur performance vis-à-vis du client.

Si vous souhaitez faire intervenir Benoît Vermersch n’hésitez pas à nous contacter au 0153937062 ou à faire directement votre demande en ligne.