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Comment travailler avec un Speaker Bureau américain ?

Conférence en entreprise

D’où vient l’appellation de « Speaker Bureau » ?

Dans le vocabulaire Anglosaxon, un « bureau » (pluriel « bureaus ») est une agence commerciale qui sert d’intermédiaire pour échanger des informations (les News Bureaus par exemple) ou pour coordonner des activités (Credit Bureau, Federal Bureau of Investigation…). Un Speaker Bureau est donc une agence qui met en relation et coordonne les rapports entre un speaker et un organisateur d’événement.

L’ International Association of Speakers Bureaus (IASB) regroupe une centaine de ‘Speaker Bureaus’ à travers le monde. En France, l’usage du terme se développe. Il est parfois préféré à « Agence Conseil en Intervention de Personnalités » ou « Agence de Conférenciers« . A noter que pour les Anglosaxons, le terme « speaker » ne recouvre pas seulement l’activité de conférencier mais également celle de modérateur (maître de cérémonie).

Aux États Unis le métier de Speaker Bureau a vu le jour en 1929 avec le Leigh Bureau. En 1946, c’est Harry Walker, le célèbre bureau New Yorkais, qui a été crée, suivi beaucoup plus tard en 1979 par le fameux Washington Speaker Bureau. En France, la 1ère agence de ce type, Plateforme, est née en 1985.

La relation entre un speaker et son bureau

Pour la majorité des Speakers Bureaus américains le client c’est le speaker. En effet, les speakers US donnent dans la plupart des cas leur exclusivité à une agence qui gère la totalité des demandes d’intervention du speaker.

De façon générale, les Américains sont beaucoup plus à l’aise dans tous les secteurs d’activité avec le principe d’intermédiation et d’exclusivité. Pour eux, à chacun son métier, et un speaker préférera se concentrer sur son expertise et améliorer ses qualités d’orateur plutôt que de gérer les négociations commerciales, la contractualisation, la facturation de ses conférences… Et cela, quitte à accorder un pourcentage significatif de ses ‘fees’ à son agence. De même, un organisateur d’événement sera plus à l’aise à travailler avec un Speaker Bureau qui le conseillera et lui fera gagner beaucoup de temps. Nous sommes loin de la mentalité latine où les conférences sont encore souvent vues comme un service rendu gratuitement en faisant marcher le réseau.

La rivalité qui oppose le Washington Speaker Bureau et Harry Walker pour signer « le meilleur client » avant l’autre est intéressante. Par exemple, qui des deux signera Barack Obama ? Il paraît d’ailleurs qu’aux USA, les politiques quittant leurs fonctions attribuent immédiatement leur exclusivité à un bureau pour se protéger des innombrables demandes d’interventions, notamment de la part des donateurs des Fund Raisings qui ont permis leur élection… et qui espèrent un renvoi d’ascenseur.

Les relations des Speakers Bureaus entre eux

Du fait du système d’exclusivité, dans la majorité des cas, les bureaus travaillent entre eux selon le modèle qu’adoptent les agences immobilières en France : l’agence qui a l’exclusivité partage la commission avec l’agence qui amène l’affaire. Cela s’appelle aussi « speakers priced at gross fee ». Dans les autres cas, l’agence peut exiger de travailler à un prix fixé et de signer directement avec l’organisateur de l’événement, ou de travailler à un « fee net to the agency ». Dans ces deux cas, le bureau apporteur d’affaire devra se débrouiller avec son client pour sa propre rémunération. Enfin, il arrive que des speakers soient présentés comme exclusif par un bureau, mais que cette exclusivité ne soit pas toujours réelle ou applicable en dehors du territoire des US.

Pour évoluer dans ce système américain assez particulier, un organisateur français a donc tout intérêt à s’appuyer sur un partenaire dont l’expérience permet d’identifier sans erreur le statut des speakers. Dans la plupart des cas, et du fait de l’approche « priced at gross fee », cela ne lui coûtera pas plus cher que de travailler en direct avec les bureaux américains. Pour les autres cas il évitera de nombreux pièges !